以电商平台作为创业根据地,林氏木业诞生于佛山顺德以家具批发闻名的小城镇。上世纪80年代,从小作坊式生产简易家具开始,家具产业链条上的每一环都汇聚在这里生产商、经销商、物流货运等。彼时,淘宝成立不久,网购还不是大众消费的首选。
林氏木业早在2007年进驻淘宝,是中国最早的网购家具品牌。所处的地域位置带来强大的供应链资源,林氏木业是与电商同龄的家具品牌,随着网购的升温,收割了网购的第一波消费者,也为后来的持续发展打下了庞大的用户基础。
放眼海外,家具品牌如宜家,汉森等,提供的是全品类的家居解决方案,而中国的家具品牌则是以单品为主,如专注穗宝的床垫,在一个家具类目中纵深发展。这样的格局显然无法满足消费者的需求,消费者走进卖场其实是需要一个综合的解决方案,所以后期居然之家这样的品牌就陆续诞生了。
随着中国人的消费升级,对家具的需求不再止步于功能性,还考虑全屋的氛围与风格,拥有全品类家具、能提供综合家居解决方案的家具品牌是市场催生的产物。中国的新房市场大,且年轻人首次置业的需求大,而城市化的进程改变大众居住的状态,家居硬装大多不再需要消费者参与。软装才是家居行业中消费者极大关注的方面。如果林氏木业能从单品类转型成全品类,就是拥抱了一个极大的业务机会。
未来10-15年,中国一定会出现2-3个民用级的家具品牌服务于全国的消费者,而不是如今的上万个品牌瓜分市场的局面。
家具行业中的优衣库:标准化基础上的个性化
林氏木业与电商平台同步成长,互联网为家居行业带来的极大变化。过去采用订单式生产模式,生产周期长,家具产品无法标准化。如今互联网改变了生产的逻辑,批量化的订单使生产更有计划性,也能实现规模化,品牌方可以放心大量、集中地采购,而不用担心库存问题,也能提高供货效率。
当产品满足标准化、保证质量的时候,消费者对个性化的需求又对品牌提出了要求。互联网给家具行业带来了工业化的效率,但工业化效率的批量生产又要服务于个性化需求。对于这一难题,林氏木业给出的对策是,生产标准化的单品,组成个性化的组合,这是一种以标准化为基础的个性化。林佐义认为,得益于互联网平台积累的大量数据,可以批量生产销量高的单品、乃至爆款,而非成套家具的量产。这样能降低库存的风险,覆盖全品类的单品也能保证满足消费者的基本需求。正如服装界的优衣库,能提供海量的基本款,同时也根据市场需求做面料、风格的定期更新,消费者自由搭配起来能塑造个人风格。林氏木业正是家具行业的优衣库。
信任、放权任用年轻人,让公司和品牌永葆青春
在淘宝坚守12年,三十出头的林佐义认为自己已经不再年轻,也认为林氏木业是一家很老的企业,因此他认为,步入正常轨道、稳步前行的林氏木业面临着企业惰性这一危机。他认为,林氏木业需要适应新的市场,适应新成长起来的消费者。消费者的思维改变,企业要跟着做改变,管理者的思维要跟着调整,我们不断尝试与受众做深入的接触。因此,林氏木业在去年双十一前夕举办了一场盛大的发布会,希望刷新用户对品牌的认知。
发布会上,林氏木业推出最新的广告语:用精置,活出兴致。发布会现场搭建的城市街区夜景,营造出年轻人夜生活缤纷的氛围,也透露出他们重新确立定位、明确受众范围的决心,以求产品直达目标消费者:25-35岁、首次置业的年轻人。
为了迎合消费者的习惯与喜好,借助社交平台庞大用户流量导流,以25-35岁用户为目标受众的林氏木业正在尝试新的市场营销方法:内容营销。他们组建了一支内容团队,在所有主流社交平台上都发布内容,将品牌人格化,与受众直接交流,打造年轻、激情的新形象。
双十一的前60秒,林氏木业可以完成一家万达商场一个月的营业额,林氏木业市场部负责人李承泽在发布会上说道。12年的深耕,林氏木业已位居全网家具销量冠军10年,实现连续12年保持盈利增长,年增长率达20%,
作为创始人,林佐义指出,管理需要有边界。他认为自己的思维、生活方式与林氏木业的目标受众25-35岁的消费者的消费观、审美不一样,因此,他将产品研发与品牌建设的工作交给了与受众同龄的后辈们。目前,林氏木业的人员规模接近两千人,除了大量的客服人员,另一支强大的队伍是产品研发团队,专注大数据分析,针对产品风格、类目研究买家画像,明确未来研发产品的方向和产品技术需求等。而产品开发人员则关注工艺设计、结构设计、品质技术等生产开发工作,对产品外观设计与内部结构优化升级,提供产品生产的供应标准。
2019双十一,林氏木业在前25秒突破1亿销售额,全渠道全天销售额为9.8亿元,位居全网住宅家具行业首位。
（编辑：王林)
